마케터, 퍼스널 브랜딩 필독서로 꼽히는 책 '마케터의 문장'을 읽었다.
순수 글쓰기에 집중한 내용이 아닌, 영업측면에서 유용한 정보들이 담겨있었다.
개인적으로 책에서 유용했던 정보들만 요약, 정리하였다.
블로그 및 영업 글쓰기에 효과적인 전략
- 불필요한 외래어 용어 줄이기
-1기사 1메시지
하나의 글에는 하나의 메시지만 담는다.
정보량이 많으면 단기 기억에 남지 않는다.
독자의 의식을 한 곳에 집중시키지 못하고 강한 임팩트를 주지 못한다.
-집요할 정도로 반복한다.
독자는 당신이 쓴 문장을 읽을 때 온 신경을 집중하지 않는다.
사회심리학자 윌슨 실험에 의하면, 민사재판에서 변호사가 '피고는 무죄'라는 말을 반복하지 않을 때와 세 번 반복했을 때 설득력이 무려 46퍼센트나 높아진다.
구성: 결론 - 설명 - 또 결론
- 글의 초점을 '나'에서 '너'로 바꾼다.
ex) 제가 고객님이라면 이 옷을 고르겠어요
- 독자의 모습 상상
어떤 말을 사용하면 독자의 심금을 울릴까, 어떤 이야기로 전개해야 독자가 납득할까, 어느 정도 수준으로 써야 독자가 이해할까
를 생각하며 글을 적는다.
-페르소나 설정하기 (핵심 독자를 상세하게 잡는다)
그들의 라이프스타일은 어떤지, 무엇에 가치를 느끼며 어떤 꿈을 꾸고 어떤 고민이 있는지 파헤쳐야 한다. 어떤 영화를 보고, 어떤 음식을 먹는지, 어떤 인물이 그들의 화제에 오르는지, 즐겨 읽는 책은 무엇인지를 상세하게 알아본다.
타깃 분석을 위한 체크리스트
핵심 독자 조사 방법: 잡지를 참고한다.
30대 직장 여성을 위한 잡지에서 '바쁜 아침, 단시간에 메이크업 완성' 이라는 제목 글이 있으면
-> 일하는 여성이니까 시간적 효율을 따지겠지, 타깃의 관심사를 이해하게 된다.
예상 독자를 타켓팅하고, 그들의 욕구를 분석한다.
참고) 인간의 주요 욕구
이익을 얻고 싶다(손해 보기 싫다).
불안을 없애고 싶다.
스트레스를 해소하고 싶다.
편하게 하고 싶다.
기분이 좋아졌으면 좋겠다.
쾌적했으면 좋겠다.
더 시간을 단축하고 싶다.
낭비를 줄이고 싶다.
놀고 싶다.
고통에서 해방되고 싶다.
남들보다 우월하고 싶다.
성장하고 싶다.
친구가 되고 싶다.
인정받고 싶다.
자극이 필요하다.
젊어지고 싶다.
예뻐지고 싶다(잘생겨지고 싶다).
목표를 달성하고 싶다.
맛있는 음식을 먹고 싶다.
좋은 것을 갖고 싶다.
지위나 명성을 얻고 싶다.
권력을 얻고 싶다.
자유로워지고 싶다.
건강해지고 싶다.
힐링하고 싶다.
이성에게 관심을 받고 싶다.
사랑받고 싶다.
-작품, 상품이 아닌 '사람'에 대한 팬심을 키운다.
콘텐츠만으로 승부하면 히트작을 내지 못했을 때 금새 잊히고 만다. 인간적인 호감을 얻는게 중요하다.
사람 팬을 늘리는 방법: 자신을 드러내는 것. 과거 에피소드를 이야기 한다 / 꿈이나 목표, 자신이 원하는 모습을 선언하고 실제로 노력하는 모습을 전한다.
-> 음식점 리뷰 작성 블로그를 운영할 때, 일정 수익 이상을 얻지못하는 이유와 귀결되는 것 같다. 그 블로그에서 좋은 컨텐츠(음식점 방문)을 안하면 사람들은 빠르게 관심을 잃는다.
-오감을 자극하는 말을 넣는다.
스테이크를 팔지말고 '지글지글' 소리를 팔아라. 단순히 스테이크가 아니라 '근사한 공간에서 맛있는 스테이크를 먹으면서 행복한 시간을 즐기는 일련의 체험'에 끌려 돈을 지불한다.
의태어 ex) 반짝반짝, 폭신폭신, 보글보글, 왁자지껄, 까칠까칠, 매끈매끈
-글의 완급 조절을 한다.
연극의 3막 설정- 대립:해결 = 1:2:1
긍정적인 이야기로 분위기 조성, 현실적인 이야기를 군데군데 넣어 분위기 조절
긍정적인 말만 계속 이어지면 이야기가 단조로워지고 질리는 느낌이 들고 신빙성 사라진다.
-눈길을 사로잡는 제목 유형 8가지
제목은 원래 본문에 쓰인 내용을 정확하게 요약한 것
1)인상적인 사례를 제목으로 사용한다.
EX) 대나무 장대 장수는 왜 망하지 않을까?
장점: 사람들의 흥미를 끈다
단점: 어떤 책인지 모르겠다 (회계학 책)
2)화제성 있는 말을 사용한다
EX) OO의 꾸안꾸 스타일 집중 탐구
장점: 주목을 모으기 좋다.
단점: 유행이 짧다
3)구체적인 숫자를 넣는다
EX)매출이 오르는 최신 광고 전략 X, 매출이 3배가 되는 최신 광고 전략 O
장점: 어떤 효과를 알리고 싶은 경우, 구체적인 숫자가 들어가면 이미지가 잘 떠오른다
4)쉽고 간단하다는 점을 어필한다.
EX) 세 끼만 제대로 먹어도 날씬해진다, 3분만 감으면 끝, 30일 만에 완성
5)의문형으로 만든다.
EX)왜 일류인 사람들은 문장을 잘 쓸까?
의문형으로 만들면 그 제목을 본 사람들은 순간적으로 머릿속에서 답을 찾는다. 그것만으로도 주의를 끌 수 있다.
6)비교형으로 만든다.
EX)부자 아빠 가난한 아빠
비교 형태로 만들면 독자의 관심은 ‘양쪽의 차이는 뭘까?’로 향한다. 복잡한 이야기도 이론원적으로 단순화하면 독자의 심리적인 부담이 낮아진다.
7)의외성을 만든다.
EX)미움 받을 용기
세간의 상식과는 반대인 문구를 써서 관심을 끄는 방법. 의외의 내용을 쓰면 사람들은 ‘왜?’, ‘어째서?’라고 이유를 궁금해한다.
8)대화체를 쓴다
EX)정의란 무엇인가, 자네,일은 재미있나?
시선을 끌 수 있다
-이성 대신 감정을 자극하는 문장 쓰기
데이비드 아커의 구매자가 상품을 샀을 때 받는 이익 세 가지 : 기능적 이익, 정서적 이익, 자기표현 이익
*기능적 이익: 상품을 구입해서 얻을 수 있는 직접적인 이익
*정서적 이익: 소비자가 얻을 수 있는 긍정적 감정
*자기 표현 이익: 그 상품을 사면 내가 어떻게 될까, 셀프 이미지
=> 마음을 동요시키는 것은 정서적 이익과 자기 표현 이익 (감정적 이익=정서적+자기표현)
읽는 사람이 어느 부분에서 기분이 고양되고, 어떤 상태를 목표로 하는가‘를 고려하여 문장화한다
ex)가입비 10만원 무료X, 10만원 상당의 프로틴 10개 증정O
->프로틴을 먹고 몸이 좋아지는 상상을 할 수 있음
-Why, What 를 80%, how를 20%말한다.
사람이 구매하는 이유는 why와 what이 크다.
‘A상품의 이런이런 스펙이 좋아서’라는 이유로 다짜고짜 물건을 사는 사람은 많지 않다. 그보다는 ‘마침 고장이 나서 새로 사야 하니까’, ‘없던 물건인데 필요해져서’사는 식이다.
즉, ‘사진 저장 용량이 부족해서(why)’와 ’무언가를 사야겠다(what)’는 동기가 먼저 있고, 신형 아이폰이라는 해결책(how)은 그 뒤에 생긴 것이다.
-일하는 시간, 개인적인 시간, 휴식하는 시간, 세 파트로 공략한다.
단순하게 나누면 삶은 세 부분으로 나뉜다. 8시간 일하고, 8시간 개인적인 시간을 보네고, 8시강 휴식을 취한다. 따라서 최대한 많은 독자들의 마음에 꽂히는 문장을 쓰기 위해서는 이 세 부분을 전부 포함시켜야 한다
ex)
[Before]
.날씬해지면 예쁜 옷을 마음껏 입을 수 있다.
.체중이 감소하면 성인병 예방에 좋다.
.이성에게 인기도 많아진다.
[After]
.다이어트에 성공하면 자기관리를 잘하는 사람으로 보인다(일)
.출근 전에 사용하면 혈류가 좋아져 일의 성과가 높아진다(일)
.잠자기 전에 사용하면 숙면을 취할 수 있다(휴식)
-핵심 고객의 Can not을 생각하고 Want를 상상한다.
‘할 수 없는 것’을 ‘할 수 있다’고 믿게 만드는 게 마케팅의 기본
<can not>할 수 없는 일
<want> 하고 싶은 일
<광고 문구>하고 싶은 일을 해결하는 것
ex)
<can not>수입이 늘지 않는다
<want>부업으로 수입을 늘리고 싶다
<광고 문구>오후 5시 이후 직장인 대상 부업 강좌 오픈! 부업을 시작하면 단번에 수입 증가!
<can not>일의 성과와 수입의 성과가 비례하지 않는다
<want>노력과 성과가 비례했으면 좋겠다
<광고 문구>열심히 노력한 만큼 돈을 버는 부업이 있습니다
<can not>평일에는 여행을 갈 수 없다
<want>평일에 여행을 가고 싶다
<광고 문구>독립을 하면 평일에 여행을 갈 수 있다
사람의 니즈란 기본적으로 ‘욕구’이고, 알고 보면 의외로 개수가 한정되어 있다.
-고객이 ‘왜 망설이는지’를 면밀히 파악해 이유와 변명을 사전에 제거하는 전략
독자가 상품을 선택하기 전에 느낄 불안이나 리스크를 미리 제거한다.
1)경제적 장점이 명확하지 않다
->처음 한 달 무료, 효과가 없으면 환불해드립니다, 30분 이내에 도착하지 않으면 피자 한 판 무료 쿠폰 증정
2)경쟁 상품과의 차이가 불분명하다
->두 제품의 생산공장은 같은 곳입니다. 외관만 다르고 내부 부품은 똑같다고 생각하시면 됩니다. 그래서 사실 중소 기업 제품이 가성비가 매우 뛰어납니다.
3)시간, 시기, 타이밍이 맞지 않다
->일단 구입 예약하세요. 2주 내 무료 취소 가능
크리스마스 와인 파티에 초대합니다. 중간 참석 가능
4)가족, 친구의 반대 의견이 있다
예를 들어 어린이용 교재를 판매할 때 기본적인 타깃은 엄마이지만, 남편과 상의했을 때 반대할 수 있기 때문에, 남편이 납득 가능하도록 숫자와 근거 데이터 자료를 준비
5)개인이나 회사, 상품 등에 대해 신뢰가 없다
6)실적, 평판, 성과가 불분명하다
->사용자 후기
->제 3자에 의한 보증
ex)올림픽 메달리스트 애용, 현역 의사 OOO추천
->숫자와 데이터
가나와아키노리 - 마케터의 문장
책 느낀점
한번쯤 읽고 넘어가면 좋은 책
꼭 글쓰기에 국한된 내용이 아닌, 영업과 마케팅에도 유용한 글이 많다.
매우 쉽게 쓰여있어서 잘 읽히고 이해가 잘간다.
